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A comunicação e a intimidade (Artigo do jornal OJE Portugal)

Eduardo Cury Adas — Fri, 22 May 2009 13:21:41 +0000

A SOAP foi convidada para escrever em uma coluna do Jornal OJE de Portugal. Será uma coluna semanal com assuntos relacionados a apresentações. Este é o primeiro:
As marcas procuram, nos seus complexos processos de comunicação, criar uma relação de próximidade com os consumidores. Isso é muito evidente na tendência para a utilização da palavra “você” na comunicação publicitária. Mas quando as empresas têm a real oportunidade de serem coloquiais, próximas, cúmplices é quando estão frente-a-frente, olhos nos olhos com o seu público alvo. É o que acontece quando um vendedor está diante do comprador, o fabricante com a equipa de distribuição, nos eventos internos para motivar colaboradores ou nos externos para impressionar prospects. Nestas situações, na maioria das vezes, as empresas utilizam Powerpoint.
E aí, a experiência é sonolenta, chata, arrastada, repetitiva, incompreensivel. A empresa que trata os consumidores por “tu” ou “você” na comunicação de massas, quando está frente-a-frente com outro consumidor (o público de uma apresentação que é o alvo de uma ideia, uma proposta ou um conceito) perde todo o encanto e parece voltar a tratar este cliente por “senhor”. O ambiente fica gelado, as relações distantes, os olhares não se trocam e os olhos não brilham, dá sono….
Em termos técnicos, a comunicação em B2C (Business To Consumer) ou B2B (Business To Business) tenta criar um ambiente de intimidade e a P2P (Person To Person) foge da intimidade. É um paradoxo. Quando existe a palavra “business” há intimidade e quando há duas vezes a palavra “person” há distância.
Como vamos tentar explicar nesta coluna, a solução não está em crucificar o Powerpoint, mas sim em utilizá-lo como uma ferramenta de comunicação calorosa, próxima, cheia de vida. Em resumo, um Superpowerpoint!

Fortaleça o olho no olho

Eduardo Cury Adas — Tue, 28 Apr 2009 13:24:11 +0000

Uma grande multinacional do segmento alimentício acaba de desenvolver um novo chocolate. Precisa lançá-lo no mercado e dar início às vendas. Como fazer? Investindo em uma agressiva campanha de comunicação e comercial, é claro. Propaganda no horário nobre da TV, spots em rádios, anúncios em jornais, em revistas e na internet. O plano inclui ainda merchandising em programa de TV, promoções, ações em ponto de venda e até mesmo um hotsite. Tudo isso aguça a curiosidade do consumidor e dá suporte à equipe comercial, que bate na porta dos supermercados e demais estabelecimentos do varejo para vender o produto.

Mas o seu caso é diferente. A sua empresa não vende produtos ou serviços para a grande massa. Você atua no mercado B2B, o que exige uma comunicação mais direcionada. O modelo de comunicação utilizado para o lançamento do chocolate não se aplica ao seu projeto. A venda de sua idéia exige o “olho no olho”. Uma reunião de negócios é a ferramenta utilizada por sua empresa para apresentar o seu projeto aos seus clientes e prospects. E isso exige muito mais de você e de sua força de vendas.

Portanto, como valorizar este momento de negociação? Como melhor apresentar o seu projeto, valorizar as principais mensagens e mais facilmente explicar – e convencer – sua audiência o quanto a sua solução pode ser um diferencial competitivo? Por meio das apresentações corporativas de alta performance, que têm se transformado em uma nova mídia para os momentos de negociação.

Em muitos casos, o tão popular “PowerPoint”, quando bem construído, é a única ferramenta de comunicação utilizada pelas empresas para a venda de um produto, serviço, idéia ou projeto, auxiliando na performance dos executivos. As apresentações podem até mesmo garantir vantagem para uma determinada empresa em caso de um empate técnico durante uma concorrência, por exemplo.